Чтобы повысить продуктивность отдела продаж, недостаточно заявить о премировании или штрафах за невыполнение плана. Данный вопрос отличается комплексностью: включает в себя не только работу продавцов, а еще и отношение покупателей к продукту.
“BGA-Cервіс” пропонує ремонт зарядних станцій та інверторів. Відновлюємо плати, балансує батареї, збираємо устаткування для домів та квартир.
На тренингах можно проанализировать ситуацию с практической стороны (узнать о них побольше можно на тренингах компании Живое Дело, перейдя по ссылке https://zhyvoedelo.com/ru/learning/trening-po-prodajam). Однако теория – тоже важный элемент в формировании необходимого спроса и повышении лояльности клиентов к бренду.
Любовь к продукту
Ни один человек не решится на покупку, если не чувствует отдачи. Нужно понимать, что компания предлагает покупателю. Справедливо оценивать все плюсы и минусы, работая на совершенствование товара, его качественную самопрезентацию или демонстрацию. Для этого необходимо ответить на несколько вопросов:
- Кто пользуется этим предметом? Почему? Что лично меня привлекает в продвигаемом продукте.
- Комфортно ли разговаривать с человеком, который давно «варится в этой теме».
- Чем интересно предложение клиенту.
Например, футбольный мяч. Мячиком пользуются, как отъявленные спортсмены, так и дети. Его берут для игры футбол и активного времяпрепровождения на свежем воздухе / в спортзале. В этом товаре хорошая расцветка, прочность и т.д. Данное предложение принесет пользу заинтересованному лицу потому, что:
- мяч не лопает;
- предмет изготовил известный бренд;
- мячик в руках держала звезда футбола и т.п.
Второй вопрос достаточно важен в коммуникациях. Если покупатель сомневается насчет решения о приобретении, менеджер должен ненавязчиво подтолкнуть к кассе и впоследствии провести операцию купли-продажи. При таких обстоятельствах нужно понимать человеческую психологию, поддерживать легкий разговор на соответствующую тему и выступать больше не консультантом, а другом.
Иногда бывает, что продавец прям спец в определенной сфере деятельности, но не может наладить связь с людьми. Чтобы преодолеть барьер, стоит обратить внимание на персонального тренера личностного роста. Детали о коуче находятся по ссылке https://zhyvoedelo.com/ru/learning/individualnyy-kouching.
Налаженный контакт
Чтобы установить связь с покупателем, необходимо:
- Понять мотивацию. Вопрос стоит не в том, что можно продать, а что люди точно купят. Так, девушки, что не любят футбол, вряд ли купят мяч (только если не в подарок мужчине).
- Открыть клиента. Задавать конкретные вопросы, в которых уже таится ответ. Вместо «Чем вам могу помочь» лучше «Предложить что-то для себя или в качестве подарка». В самом вопросе не должно оставаться места для отрицательного ответа.
- Связать потребительские стимулы с плюсами продукта. Нужно определиться с портретом ЦА и выяснить их потребности: быстрый дешевый вариант, или дорогой на долгое пользование. Например, самый дешевый мяч, представленный на рынке или ультрапрочный и легкий мячик.
Нельзя забывать о человеческом факторе. Лучше сообщить о возможных недостатках продукта, нежели потом пожинать плоды глобального неудовольствия. Предупрежден – значит вооружен.
Любая покупка сопровождается послепродажным сервисом. Чтобы удержать клиента, переводя его в лагерь постоянных покупателей, нужно:
- уведомлять об акциях, скидках;
- радовать подарками;
- обслуживать товар по гарантии;
- оказывать ряд дополнительных услуг, без которых купленная вещь не сможет обойтись.
Продолжая пример с мячом, сюда относятся: бесплатное наращивание, скидочный талон на следующую покупку.
Чтобы увеличить продажи, необходимо полностью освоить продукт от начала создания до завершающего этапа – утилизации. Зная особенности изготовления, можно заинтересовать человека. C четким пониманием покупательских потребностей можно довести интерес до последней стадии воронки продаж.
