Понимание клиентов и эффективное взаимодействие с ними – ключевые навыки для достижения успеха. Это требует не только знания продукта или услуги, но и понимания психологии человека, а также умения вовлечь его в процесс покупки. Знание базовых принципов хороших продажников поможет значительно улучшить свои результаты.
Максимум внимания
Важно постоянно быть на связи и подробно отвечать на все интересующие вопросы. Лаконичные короткие ответы настораживают – создается впечатление, что специалист по недвижимости или не владеет информацией в достаточном объеме или занят другими, более важными и ценными клиентами.
В этом случае очень выручает CRM для риэлторов, которая направлена на оптимизацию рабочих процессов. В результате ее использования удается освободить несколько свободных часов ежедневно – и это время лучше потратить на общение с потенциальными продавцами и покупателями, демонстрируя им всю прелесть персонализированного подхода.
Активное слушание
Изначально нужно выслушать, а самое главное услышать все, что говорит клиент на первой консультации. Задавая открытые вопросы, легко выделить ключевые факторы, от которых зависит восприятие того или иного объекта:
- потребности – какое именно жилье нужно и какие параметры в приоритете, а какими можно пренебречь;
- возможности – бюджет покупки, а также диапазон уступок;
- боли – ключевые моменты, которые беспокоят будущего покупателя или арендатора.
Это поможет сформировать пул актуальных предложений и грамотно их преподнести. А благодаря сильной заинтересованности в конкретном объекте на мелкие недочеты уже будут закрыты глаза – и сделка состоится.
Правильные предложения
Каждый клиент уже приходит с конкретным запросом, но не всегда может его правильно объяснить. Поэтому столь важно понять реальные потребности и отреагировать на них. Например, если покупатель ограничен в средствах, то объекты дороже его возможностей смутят и вызовут негатив по отношению к риелтору. А для семьи с детьми основным пожеланием может стать близость к детским учреждениям – и квартира в непосредственной близости от сада или школы может быть предпочтительнее, чем варианты дешевле или лучше по ряду показателей, но с неудачным расположением.
Работа с возражениями
Это финальный этап перед закрытием сделки – и он должен быть максимально мягким и корректным. Без давления и настойчивых уговоров: эффективнее сместить акцент на преимущества, продемонстрировать дополнительные и неочевидные плюсы, найти аргументы – и дать клиенту время на размышления. С высокой вероятностью он примет положительное решение и сделка будет успешно закрыта.
